Generowanie Leadów B2B

Laboratorium generowania leadów

Liczby na tej stronie pochodzą z lejka firmy z sektora technologicznego — mierzonego od pierwszego wejścia z wyszukiwarki po zamówienie zapisane w CRM. Odczyt bierzemy z pełnego roku zamkniętego dziewięć miesięcy wcześniej, bo przy cyklu liczonym w miesiącach wcześniejszy odczyt łapie połowę zamówień i zawyża skuteczność.

Rozrzut 6,2 razy bierze się z definicji. Kalkulator tych trzech mianowników stoi na stronie o koszcie leada.

Pomiar. Panel reklamowy pokazuje 1,4–1,9 razy mniej konwersji niż CRM (leady z parametrem kampanii w CRM podzielone przez konwersje panelu; kontrola z trzeciego systemu zgodna w granicach 0,4 punktu procentowego, dane drySEO lab). Przyczyną jest prywatność: przeglądarki ograniczają cookies, więc Google Ads gubi użytkownika między kliknięciem a formularzem i panel zawsze widzi mniej. Rozwiązaniem jest GCLID, identyfikator kliknięcia, który strona zapisuje przy wejściu i przekazuje z zapytaniem do CRM — dopiero wtedy lead da się przypisać do kampanii, a koszt policzyć z mianownika, który istnieje naprawdę. Kto wie, skąd przychodzą leady, może budżetować i liczyć ROI.

Dla kogo pracuje drySEO

Pracujemy z firmami, w których produkcja hardware'u idzie w parze z firmware'em, software'em i AI: high-tech, urządzenia elektryczne i elektroniczne, AI i robotyka, systemy telekomunikacyjne, obronność. Produkt takiej firmy charakteryzuje się złożonością techniczną i wysoką ceną, wymaga wsparcia technicznego i obsługi posprzedażowej, a sprzedaż wymaga budowania relacji B2B lub B2G. Decyzja zapada w komitecie i trwa miesiącami, a ścieżkę zaczyna inżynier szukający rozwiązania w wyszukiwarce, zanim pozna markę.

Dlaczego sprzedaż produktu technicznego wymaga wielu kontaktów

Przy produkcie złożonym wiele kontaktów jest normą: kupujący podejmuje ryzyko, którego jedna rozmowa nie rozstrzygnie. Komitet zakupowy, cykl liczony w miesiącach i liczba kontaktów to jeden mechanizm opisany z trzech stron.

Praktyka. W danych drySEO lab nowy klient konwertuje najczęściej po piątym kontakcie, a bywa, że po dwunastym (wartość kierunkowa z praktyki labu; mianownik: kontakty z tym samym odbiorcą do zapytania).

Obieg branżowy. Rozkład znany ze sprzedaży B2B od lat: większość sprzedaży zapada między piątym a dwunastym kontaktem, a blisko połowa handlowców pomija follow-up. W praktyce drySEO od dekady służy on za wykładnik i sprawdza się.

Nośnikiem procesu jest telefon; e-mail przesyła dokumenty i obsługuje czas między telefonami, a typowym błędem jest rezygnacja po drugiej próbie. Handlowiec dzwoni po raz piąty, gdy ma z czym zadzwonić, więc powód do kontaktu — śniadanie biznesowe, prezentacja klientów, szkolenie techniczne, demo — jest produktem marketingu. Cykl życia leada planujemy na starcie, razem z listą takich powodów.

Każdy kontakt buduje wartość albo unikalność: wizyta u klienta pokazuje, że produkt rozwiązuje jego konkretny problem, a inżynier aplikacyjny (application engineer) z wdrożeniem podobnym do potrzebnego i zaproszenie do firmy pokazują ludzi za produktem. Tyle zajmuje udowodnienie obu rzeczy naraz. Kadencję kontaktów rozwija strona Lead Nurturing.

Jak zaczyna się projekt

Projekt zaczyna się od bezpłatnej diagnozy, która odpowiada na cztery pytania:

• jaka jest ocena wartości rynkowej Twojego zamówienia i jaka część zapytań domyka się dziś do sprzedaży,
• gdzie ucieka popyt — w treści, autorytecie, stronie docelowej, pomiarze albo w follow-upach, czyli liczbie kontaktów z klientem,
• co da się poprawić w pierwszych tygodniach, a co wymaga kwartału,
• kto po Twojej stronie przejmie system, gdy będzie gotowy.

Wynik zostaje u Ciebie: mapa lejka i lista liczb, których dziś brakuje.

Po diagnozie zaczynamy od testu, nie od wdrożenia na rok. Stawiamy strony docelowe i silos treści — zwykle na subdomenie, którą udostępniasz, żeby praca opierała się o autorytet, który Twoja domena już ma. Konfigurujemy kampanie i pomiar z parametrem kampanii po stronie CRM, a przez pierwsze miesiące optymalizujemy na danych, które się pojawiają. Budżet reklamowy płacisz bezpośrednio u dostawcy — nie przechodzi przez nas.

Jeśli leady przychodzą i rzecz ma sens, rozwijamy ją dalej. Jeśli nie — pieniądze poszły na reklamę, która przez ten czas i tak pokazywała Twoją firmę.

Umów bezpłatną diagnozę